Für wen bist du eigentlich die richtige Wahl?

Viel können macht noch keine klare Position

„Qualität, Zuverlässigkeit, Flexibilität.“

Solche Aussagen stehen auf vielen Unternehmenswebsites. Meist stimmen sie sogar. Nur helfen sie einem Kunden kaum bei der Entscheidung. Der Mitbewerber sagt schließlich etwas Ähnliches.

Gerade bei gewachsenen Unternehmen ist das kein Wunder. Über Jahre kommen Leistungen hinzu. Ein Kunde fragt etwas an, man kann es lösen, also macht man es. Später folgt das nächste Thema. Irgendwann ist aus einem klaren Angebot ein breites Portfolio geworden.

Daran ist erst einmal nichts falsch.

Schwierig wird es, wenn niemand mehr in einem Satz sagen kann, wofür das Unternehmen im Markt eigentlich stehen will.

Eine neue Website löst diese Frage nicht

Wenn die eigene Position unscharf geworden ist, landet das Problem schnell bei der Kommunikation oder  man sucht Hilfe bei einer Agrentur. Die Website soll klarer werden. Ein neuer Claim muss her. Leistungen werden neu sortiert.

Das kann später sinnvoll sein. Vorher braucht es aber eine Entscheidung.

Für welche Kunden willst du besonders relevant sein? Bei welchem Problem sollen sie zuerst an dich denken?

Das ist keine Textfrage. Es berührt das Geschäftsmodell.

Denn sobald diese Antwort ernst genommen wird, verändert sie auch, welche Leistungen im Vordergrund stehen, welche Anfragen gut passen und wo du künftig Zeit oder Geld investierst.

Eine Website kann diese Position sichtbar machen. Erfinden sollte sie sie nicht.

Das Angebot wächst oft schneller als die Position

Ich kenne den Mechanismus auch aus der eigenen unternehmerischen Praxis. Eine Anfrage passt nicht ganz zur Richtung, ist aber interessant. Man kann helfen. Also nimmt man sie an.

Ein einzelner Auftrag verändert noch nichts.

Wenn daraus Gewohnheit wird, passiert etwas anderes: Nicht mehr die eigene Richtung bestimmt das Geschäft. Die Folge der nächsten Kundenanfragen tut es.

Bei Selbstständigen und Freiberuflern geht das besonders schnell. Mit der Erfahrung wächst das, was man anbieten könnte. Das ist eine Stärke. Trotzdem muss nicht jede Fähigkeit Teil des sichtbaren Angebots werden.

Sonst lautet die Botschaft irgendwann nur noch: Ich kann ziemlich viel. Stichwort: Bauchladen.

Für einen Kunden ist damit noch nicht geklärt, warum er gerade hier richtig ist.

Positionierung braucht eine Auswahl

Ich halte wenig von der Idee, Positionierung bedeute automatisch, die Hälfte des Angebots zu streichen.

Ein Unternehmen darf breit aufgestellt sein. Es sollte nur wissen, was im Kopf des Kunden zuerst hängen bleiben soll.

Dafür lohnt sich der Blick von außen: Welches Problem versucht der Kunde gerade zu lösen? Welche Alternativen hat er? Was macht die eigene Lösung für ihn tatsächlich relevant?

„Erfahrung“ reicht dafür selten. „Persönlich“ auch nicht.

Interessant wird es dort, wo ein Kunde einen nachvollziehbaren Grund erkennt, dich anderen Möglichkeiten vorzuziehen.

Vielleicht ist das eine besondere fachliche Tiefe. Vielleicht ein klar umrissener Anwendungsfall. Vielleicht liegt der Unterschied in der Art, wie du ein Problem angehst.

Der Punkt ist nicht, möglichst originell zu klingen. Der Punkt ist, eine Wahl nachvollziehbar zu machen.

Denk weiter.

Im Future fitness circle gehört Positionierung deshalb nicht nur in die Kommunikation. Sie hängt am Geschäftsmodell, am Markt und an der Frage, wohin ein Unternehmen seine Kräfte lenkt.

Viel können bleibt eine Stärke. Beliebig wirken sollte daraus nicht werden.

Für welches konkrete Problem bist du für die richtigen Kunden erkennbar die richtige Wahl?